Семейная ипотека с 1 октября: что делать застройщику при ставке 10% вместо 6%

Семейная ипотека под 6% пять лет была главным инструментом продаж новостроек. С 1 октября 2026 года единой ставки нет: ставка и лимит кредита зависят от числа детей и региона, а 6% остались при взносе от половины цены, ребёнке-инвалиде или строительстве дома. Разбираем новые условия по инструкции ДОМ.РФ, как они меняют спрос и что застройщику делать в октябре и в IV квартале. В середине статьи — калькулятор платежа для ваших покупателей, в конце — чек-лист на октябрь из восьми пунктов.

Что меняется с 1 октября

Новые условия действуют для кредитных договоров, заключённых с 1 октября 2026 года. Договоры, подписанные до 30 сентября включительно, сохраняют 6% на весь срок кредита. Ставки и лимиты 24 сентября утвердил Минфин, полные условия 30 сентября опубликовал ДОМ.РФ. Сама программа продлена до конца 2030 года.

Ставка и лимит зависят от числа детей и региона. До 1 октября у всех участников ставка была 6%, лимит — 12 млн ₽ в Москве, Санкт-Петербурге и их областях и 6 млн ₽ в остальных регионах. С 1 октября шкала такая.

Семьи с тремя детьми в регионах остаются на 6%, семьи с четырьмя и больше получают ставку ниже прежней. Лимит для многодетных вырос с 6 до 10 млн ₽ в регионах и с 12 до 18 млн ₽ в столицах. Больше всех теряют семьи с одним ребёнком: 10–12% вместо 6% при прежнем лимите. Если лимита не хватает, часть кредита банк выдаёт по рыночной ставке. Весь такой комбинированный кредит — не больше 30 млн ₽ в Москве, Санкт-Петербурге и их областях и 15 млн ₽ в остальных регионах.

6% при любом числе детей — в четырёх случаях. Ставка не выше 6%, если:

• первоначальный взнос — от 50% цены при заключении кредитного договора;
• половина цены оплачена в течение календарного года с даты договора: например, семья продала старую квартиру и погасила часть долга;
• в семье есть ребёнок-инвалид;
• кредит берут на индивидуальный жилой дом.

Летом «6% при взносе от 50%» обсуждали как компромисс. В программу он вошёл в более мягкой форме: половину цены можно добрать за год после сделки.

Право — у семьи с ребёнком до 6 лет включительно или с ребёнком-инвалидом. Возраст считают на дату кредитного договора, возраст старших детей не важен. Семьи, где всем детям 7 лет и больше и нет ребёнка-инвалида, из программы исключены. До 1 октября двое и больше несовершеннолетних детей любого возраста давали право на льготу в 35 регионах по перечню Минфина и в городах до 50 тыс. жителей. В инструкции ДОМ.РФ этого правила нет. Семья с детьми 8 и 12 лет, которая в сентябре брала кредит под 6% в Омской или Нижегородской области, теперь идёт в рыночную ипотеку. Если же один из детей — ребёнок-инвалид, семья остаётся в программе под 6% при любом возрасте детей.

Льготная ставка — не дольше 15 лет. Государство субсидирует ставку 15 лет с даты договора, и это касается и ставки 6%. Потом ставка растёт, но не выше меньшего из двух значений: ставка по договору плюс 4 процентных пункта или ключевая ставка Банка России на 1-е число месяца, когда кончилась льгота, плюс 3 или 3,5 пункта в зависимости от объекта. При нынешней ключевой 14% меньшим всегда оказывается первое: 10% становятся максимум 14%, 8% — 12%, 6% — 10%. Если к 2041 году ключевая опустится до 8%, потолок для кредита под 10% — 11–11,5%. Кредит на 25–30 лет теперь считается в два этапа.

Родился ребёнок — ставку снизят. При рождении второго и следующих детей ставку по кредиту, выданному после 1 октября, снижают до уровня семьи с новым числом детей. Исключение — кредиты на ИЖС. Для семьи с одним ребёнком это довод не откладывать покупку: 10% после рождения второго ребёнка станут 8%.

ИЖС — 6% при любом числе детей. Строительство дома по подряду с эскроу, покупка дома у застройщика, земля под строительство — ставка не выше 6% для семей с ребёнком до 6 лет. Для семей с одним и двумя детьми дом становится дешевле в платеже, чем квартира: это новый конкурент новостроек в пригородах.

Регистрация, вторичка и уступка. В течение 5 лет с даты выдачи кредита заёмщик должен быть зарегистрирован в купленном жилье. Вторичку по программе можно купить только в городах, где по данным ЕИСЖС строится не больше двух многоквартирных домов, кроме Москвы, Санкт-Петербурга и их областей, и только в доме не старше 20 лет. Квартиру по договору уступки по программе не купить: переуступки инвесторов за семейного покупателя с застройщиком не конкурируют.

Сколько это стоит покупателю

Разница между 6% и 10% на слух кажется небольшой. В платеже она выглядит иначе. Мы посчитали аннуитет на 25 лет для типовых сумм: 6 млн ₽ в регионах и 12 млн ₽ в столичных агломерациях. Первые 15 лет платёж идёт по льготной ставке, с 16-го года остаток долга считается по потолку программы: ставка договора плюс 4 пункта. Банк может поставить ставку ниже потолка, выше — нет.

Последняя колонка важнее роста платежа. Семья редко готова платить на 40% больше — она платит столько же и покупает меньше. При прежнем платеже доступный кредит семьи с одним ребёнком в регионе сокращается с 6 до 4,25 млн ₽. На эти деньги семья сможет купить однушку или евродвушку вместо двушки. По данным Домклик, у большинства российских семей с детьми ребёнок один, так что речь о самом массовом сегменте покупателей.

Второй этап бьёт и по тем, у кого ставка не изменилась. Семья с тремя детьми в регионе первые 15 лет платит те же 38 700 ₽, а с 16-го года ставка может вырасти до 10%, платёж — до 46 000 ₽. За 25 лет семья с одним ребёнком заплатит по кредиту до 17,5 млн ₽ вместо 11,6 млн ₽ по прежним условиям.

Взнос 50% возвращает 6%. Для застройщика это главное новое условие. Квартира за 10 млн ₽, взнос 50%, кредит 5 млн ₽ на 25 лет: под 6% платёж 32 200 ₽ в месяц. Без условия про взнос тот же кредит стоил бы семье с одним ребёнком 45 400 ₽ под 10% в регионах и 52 700 ₽ под 12% в столицах. Разница — 13 200 ₽ и 20 400 ₽ в месяц. Половину цены сразу внесёт не каждая семья, но условие засчитывает и оплату в течение года после сделки. Семья с квартирой на продажу берёт кредит, за год продаёт старое жильё и гасит долг до половины цены, после этого ставка снижается до 6%. Застройщик продаёт такую схему через trade-in.

Посчитайте свой сценарий: регион, число детей, возраст младшего, ребёнок-инвалид, цена квартиры, взнос и срок. Ключевую ставку на момент, когда кончится льгота, и рыночную ставку можно поменять в «Допущениях расчёта».

Второй расчёт — про вторичку. Средневзвешенная рыночная ставка на 23 сентября — 18,73% на первичке и 18,67% на вторичке, по данным ДОМ.РФ. В 2026 году выдачи на вторичное жильё выросли в 3,4 раза к прошлому году. Но платёж по 6 млн ₽ под 18,67% — 94 300 ₽ в месяц против 54 500 ₽ по семейной под 10%. Для семьи с одним ребёнком разрыв между первичкой и вторичкой сжимается с 12,7 процентного пункта до 6,7–8,7, но не исчезает. Аргумент «новостройка дешевле в платеже» остаётся. Его нужно перестать подразумевать и начать считать вслух — в калькуляторе, в объявлении, в разговоре менеджера.

Как это отразится на рынке

Реформа затрагивает основной канал продаж новостроек. Семейная ипотека — около 90% всех льготных выдач, а на первичном рынке, по оценкам участников, 75–80% ипотечных сделок.

В сентябре ажиотаж был умеренный: по оценкам ипотечных брокеров, заявки в июле–августе выросли на 15–20%, пик ожидали на последние дни сентября. Репетиция уже была. Реформу сначала планировали на 1 июля: в июне рынок выбрал спрос, в июле выдачи льготной ипотеки упали вдвое, а доля новостроек в ипотечных выдачах опустилась до 16% по количеству — минимум за пять лет. Годом раньше было 43%.

На IV квартал оценки участников рынка расходятся от «минус 15–20%» до «минус 30–40%» по спросу на первичке. Ориентир даёт февраль: после введения правила «одна ипотека на семью» в Петербурге и Ленобласти сделок в феврале стало на треть меньше, чем в январе. Застройщикам, которые закладывали субсидированные ставки в цену, участники рынка прогнозируют скидки 10–15%. Часть застройщиков постарается оттянуть коррекцию цен до весны 2027 года.

По регионам картина разная. В столичных агломерациях ставки выше, но выше и лимиты. Дальний Восток устойчивее остальных: там примерно каждая вторая квартира покупается по дальневосточной ипотеке под 2%. Курортный юг просел раньше всех: в Сочи число сделок на первичке за 2025 год упало больше чем вдвое. Для региональных застройщиков средней полосы, Урала и Поволжья с 1 октября действуют 10% для семей с одним ребёнком и 8% для семей с двумя.

Минфин называет цель: к 2030 году льготная ипотека должна занимать 25–30% рынка вместо 80% в 2025-м. Доля рыночной ипотеки уже выросла до 31% выдач за первое полугодие 2026 года. Осенняя реформа — шаг в эту сторону: льгота из массовой становится адресной. Маркетинг, построенный на одном оффере «6% для всех», в этой логике не восстановится и после того, как рынок привыкнет к новым ставкам.

Что делать в первые недели октября

1. База — по новым правилам. У вас есть люди, которые были на сайте, оставляли заявку, приходили на показ, но не купили. Переберите их по новым условиям. Первыми — семьи с ребёнком до 6 лет, у которых есть квартира на продажу или накопления на половину цены: им доступны 6%. Затем семьи с ребёнком-инвалидом: у них 6% при любом возрасте детей. Семьям, где всем детям 7 лет и больше, предложите рыночную ипотеку, рассрочку и trade-in. В рассылке и в разговоре — расчёт: платёж по новой ставке, платёж с 16-го года и платёж при взносе 50%.

2. Сверка с банками-партнёрами. Условия утверждены и опубликованы оператором программы, открытым остался вопрос, как их применят банки. До запуска креативов с 6% задайте три вопроса. Как банк снижает ставку, если половину цены оплатили в течение года: сразу после досрочного погашения или с начала следующего периода, и что происходит с платежом. Засчитывает ли он в эту половину доплату по рассрочке застройщика. Как пересчитывает ставку при рождении ребёнка.

От ответов про половину цены зависит, можно ли обещать в рекламе связку «trade-in плюс 6%».

Отдельно спросите про ставку после 15 лет. Программа задаёт её потолок: ставка договора плюс 4 пункта или ключевая плюс 3–3,5 пункта, смотря что меньше. В этих пределах банк зафиксирует ставку в договоре или пересчитает её по своей формуле. Считайте по потолку и показывайте его покупателю открыто, как в калькуляторе выше.

3. Калькулятор на посадочной. Те же три платежа, что в рассылке, покупатель должен видеть на сайте сам. Семье с одним ребёнком взнос 50% экономит больше всех: 13 200 ₽ в месяц на кредите 5 млн ₽ в регионах. Как такой калькулятор работает на квартирах застройщика, видно в живом демо на странице конверсионных сайтов.

4. Правовая рамка объявлений. Закон «О рекламе» требует в рекламе ипотеки называть все условия, которые влияют на стоимость кредита. Значит, объявление с новой ставкой называет число детей, лимит, условие про ребёнка до 6 лет и срок льготы 15 лет. Срок потерять легче всего, хотя и от него зависит стоимость: после 15-го года ставка другая. «6%» без условия про взнос 50% или ребёнка-инвалида вводит покупателя в заблуждение: для большинства семей ставка 8–12%. Креативы «успейте до 1 октября» проверьте ещё раз во всех кабинетах, включая ретаргетинг.

5. Не бросать верх воронки. Соблазн октября — урезать всё, что не даёт заявок сразу. Но новых вовлечённых пользователей за неделю никто не накопит. Кампании на знакомство с проектом продолжайте: те, кто изучает планировки сейчас, станут сделками ноября и декабря. Как измерять эту часть воронки, мы разбирали в статье про информированного пользователя.

Что делать в IV квартале

Что бы ни ответили банки, окупятся сегментация по числу детей, возрасту младшего и взносу, калькулятор с двумя этапами платежа, поля в CRM, работа с базой и вовлечёнными пользователями.

Пересобрать сегменты

Единый оффер «семейная под 6%» распадается на сегменты с разной экономикой. Под каждый сегмент нужны отдельные квартиры, аргумент и креатив.

Три ребёнка и больше. Если младшему не больше 6 лет, этот сегмент по шкале выигрывает: ставка 6% в регионах и 8% в столицах, с четвёртым ребёнком ещё на 2 п. п. ниже, лимит кредита вырос с 6 до 10 млн ₽ в регионах и с 12 до 18 млн ₽ в столицах. Этим семьям впервые за годы хватает лимита на трёх- и четырёхкомнатные квартиры. Аргумент прямой: «для вас условия стали лучше». Планировки с двумя детскими, большие кухни-гостиные, квартиры на последних этажах с террасами. Сегмент небольшой, зато с высоким чеком и мотивацией, и за него будут бороться все застройщики города.

Два ребёнка. Ставка 8–10%, платёж плюс 20–41%. Семья не уходит с рынка, но ей нужна помощь с платежом: trade-in, после которого оплачена половина цены и ставка падает до 6%, субсидирование ставки застройщиком на первые 1–2 года, рассрочка на часть взноса. Аргумент: «покажем, как сохранить платёж».

Один ребёнок. Ставка 10–12%, самый массовый и самый пострадавший сегмент. Часть отложит покупку, часть уменьшит метраж. На вторичку по 18,7% эти семьи не уйдут: платёж там ещё выше. Значит, оффер — компактные планировки с тем же числом комнат, евродвушки вместо двушек, субсидированная ставка от застройщика. Плюс два довода, которых раньше не было: взнос от половины цены возвращает 6%, а при рождении второго ребёнка ставку снизят на 2 пункта.

Взнос от 50%. Сегмент поперёк числа детей: семьи с квартирой на продажу, накоплениями или материнским капиталом, которые могут оплатить половину цены сразу или в первый год. Для них ставка 6%, и платёж по кредиту 5 млн ₽ почти на треть ниже, чем под 10%. Это покупатели trade-in. Аргумент: «оплатите половину цены — ставка 6%».

Всем детям 7 лет и больше. Сегмент, который программа оставила за бортом: по инструкции ДОМ.РФ такие семьи исключены. Раньше семьи с двумя школьниками в 35 регионах по перечню и в городах до 50 тыс. жителей брали кредит под 6%. Теперь им остаётся рыночная ипотека, рассрочка и trade-in. Исключение — семьи с ребёнком-инвалидом: они остаются в программе под 6%. Если у семьи уже есть квартира, trade-in закрывает первоначальный взнос и снижает сумму кредита по рыночной ставке.

Покупатели без льготы. Рыночная ипотека идёт под 18,7%, и ставка снижается вслед за ключевой. Это единственный растущий сегмент: за первое полугодие 2026 года его доля выросла до 31% выдач. Аргумент для него — снижающаяся ставка и рефинансирование позже.

Пересобрать оффер

Субсидирование ставки. Классический ответ на дорогую ипотеку, но с 2025 года он работает по ипотечному стандарту Банка России: без наценки на квартиру за счёт снижения ставки, иначе банк схему не пропустит. Считайте субсидию как скидку в другой упаковке и сравнивайте по ДРР и марже.

Рассрочка. Спрос на рассрочку от застройщика вырастет, особенно у семей с одним ребёнком, которые ждут снижения ключевой ставки. Ограничитель — нагрузка на эскроу и проектное финансирование. Рассрочка откладывает деньги на счетах, и банк-кредитор это увидит. Заранее согласуйте с ним допустимую долю рассрочки в продажах и узнайте, засчитает ли банк доплату по рассрочке в половину цены, которая даёт 6%. Как покрытие эскроу меняет ставку проектного кредита, мы разобрали в первой части серии «Как строят мир».

Trade-in. Вторичный рынок ожил: выдачи на вторичку за полугодие выросли в 3,4 раза, и квартиры покупателей стало проще продать. У trade-in с 1 октября две задачи. Он закрывает первоначальный взнос, а если деньги от продажи в течение года доводят оплату до половины цены, снижает ставку до 6%. Для семей с двумя детьми, у которых есть однушка, это главный рабочий инструмент.

Матрица планировок. Под однодетные семьи — компактные форматы с прежним числом комнат. Под многодетные — большие квартиры, которые теперь вписываются в лимит. Если в проекте нет ни того, ни другого, это вопрос к продукту следующей очереди.

Пересобрать кампании и аналитику

Поля в CRM. Программа ипотеки, число детей, возраст младшего и размер взноса у каждого лида — с первого касания. Без этого через месяц вы увидите, что заявок стало меньше, но не поймёте, какой сегмент просел, а какой вырос.

CPL вырастет, и это не поломка. Спрос упал, аукцион остался прежним, конкуренты в сентябре пришли за той же аудиторией. Смотрите на стоимость целевого лида по сегментам и на ДРР. Целевой лид многодетной семьи с лимитом 10 млн ₽ может стоить дороже и оставаться выгоднее.

Цикл сделки удлинится. Семьи с одним и двумя детьми будут дольше сравнивать, ждать снижения ставки, считать рассрочку. Окно ретаргетинга — 60–90 дней, окно атрибуции — под реальную длину цикла, иначе ноябрьские сделки окажутся «органикой».

Контент о новых правилах. Полные условия ДОМ.РФ опубликовал за день до старта, и покупатели ещё путаются: кто сохраняет льготу, что будет после 15 лет, как получить 6%. Кто первым спокойно объяснит новые правила на цифрах — калькулятор на сайте, разбор в Telegram-канале, эфир с ипотечным брокером, — тот получит заявку раньше конкурентов и без аукциона.

Бюджет IV квартала. Резать в ноль нельзя: при просадке спроса на 30–40% уход из аукциона делает потерю двойной, и оставшихся покупателей заберут те, кто из аукциона не ушёл. Но перераспределить нужно: меньше холодного охвата в октябре, больше работы с базой, брендовым спросом и вовлечённой аудиторией. Считайте по ДРР: пока доля рекламных расходов в выручке в норме, кампания работает, какой бы ни была стоимость заявки.

Чек-лист на октябрь

1. Посчитать, какая доля сделок проекта за последние 6 месяцев прошла по семейной ипотеке и сколько среди них семей с одним, двумя, тремя детьми и с детьми 7 лет и старше. Это ваш реальный масштаб риска.
2. Перебрать базу по новым правилам: кому доступны 6% при взносе от 50% или с ребёнком-инвалидом, кто выпал из программы. Отправить каждому расчёт платежа.
3. Сверить с банками-партнёрами снижение ставки при оплате половины цены в первый год, пересчёт ставки при рождении ребёнка и ставку после 15 лет.
4. Выложить на посадочную калькулятор с двумя этапами платежа и вариантом со взносом 50% — как в этой статье.
5. Проверить, что креативы «до 1 октября» сняты во всех кабинетах. В новых — полные условия: ставка, лимит, возраст младшего ребёнка, срок льготы 15 лет и потолок ставки после него.
6. Добавить в CRM поля «программа ипотеки», «число детей», «возраст младшего» и «взнос».
7. Подготовить наборы креативов и планировок под сегменты: один ребёнок, два, три и больше, взнос от 50%, рыночная ипотека.
8. Пересчитать бюджет IV квартала по ДРР с учётом просадки спроса, не резать кампании на знакомство с проектом.

Если нужен расчёт по вашему проекту — какой сегмент даёт продажи и что с ним происходит после 1 октября — или калькулятор для сайта ЖК, напишите, покажем на ваших данных.

↳ Посчитать по своему проекту

Источники

• Условия с 1 октября: инструкция ДОМ.РФ «Семейная ипотека: как воспользоваться в 2026 году», обновлена 30 сентября 2026; сообщение Минфина «Утверждены изменения в программу „Семейная ипотека“» от 24 сентября 2026, пересказ — Интерфакс, РИА Недвижимость, Ведомости.
• Пересчёт ставки при рождении детей — первым сообщил Коммерсантъ 24 сентября 2026, подтверждён инструкцией ДОМ.РФ.
• Условия до 1 октября и категории семей: Минфин, «Условия программы», СПРОСИ.ДОМ.РФ от 1 сентября 2026.
• Рыночные ставки на 23 сентября 2026: СПРОСИ.ДОМ.РФ. Ключевая ставка 14% с 11 сентября 2026: Банк России.
• Обсуждение параметров до утверждения: Выберу.ру от 11 августа 2026, Lenta.ru от 30 июня 2026, Финансы Mail от 9 сентября 2026.
• Правила с 1 февраля 2026: РБК Недвижимость, КонсультантПлюс.
• Доля рыночной ипотеки в выдачах ДОМ.РФ: Московская перспектива.
• Рынок ипотеки за первое полугодие 2026, данные Домклик: Коммерсантъ.
• Доля новостроек в выдачах в июле 2026, данные ОКБ и ДОМ.РФ: Мир квартир.
• Прогнозы спроса и цен: РИА Недвижимость, URA.RU, Деловой Петербург.
• Платежи — наш расчёт аннуитета на 25 лет: первые 15 лет по льготной ставке, затем остаток долга по потолку программы — ставка договора плюс 4 пункта при ключевой 14%, округление до сотен рублей. Тот же расчёт работает в калькуляторе.