Универсальный гамбургер Шекспира

Вторая очередь «Авроры Парк» вышла в продажу в феврале и встала.

Цифры были странные. Трафик хороший. Заявок много. Встреч в офисе продаж — сто двенадцать за первый месяц, и это был рекорд компании. А договоров — девять.

Шестьдесят два процента встреч заканчивались формулировкой, которую в отделе продаж называли ласково — «уехал думать». Человек приезжал, сидел час двадцать, задавал правильные вопросы, брал буклет и исчезал навсегда.

— Он же хочет, — говорил Дробот на планёрке, и в голосе у него было почти отчаяние. — Он приехал через весь город в субботу. Он хочет. Он не берёт.

Герман попросил показать ему буклет.

Буклет был великолепен. Двести восемнадцать страниц, дизайн, бумага, лак. Пятьдесят одна планировка: студии, евродвушки, классические двушки, «евротрёшки с мастер-спальней», квартиры с террасами, квартиры с окном в ванной, квартиры с двумя санузлами, квартиры угловые, квартиры с гардеробной, квартиры с постирочной, семь видов пентхаусов.

По каждой — двенадцать параметров: метраж общий, метраж жилой, метраж кухни, этаж, вид из окна, сторона света, наличие балкона, тип остекления, отделка, срок сдачи корпуса, цена, цена за метр.

— Пятьдесят один вариант по двенадцати параметрам, — сказал Герман. — Это шестьсот двенадцать чисел.

— Мы даём человеку полную информацию, — сказала Юля.

— Вы даёте человеку шестьсот двенадцать чисел и просите вернуть одно решение. У него в рабочей памяти помещается четыре объекта. Четыре, Юля, в хорошем состоянии, выспавшимся, без детей на заднем сиденье.

Про кору он рассказывал в переговорной, где помещалось двадцать человек, и пришло двадцать шесть, потому что после «Смальты» на его выступления стали ходить как в театр.

— Вопрос, — начал он. — Что общего между гамбургером, симфонией Баха и квартирой в корпусе три?

— Ничего, — сказал кто-то.

— Ошибаетесь. Общее — то, что вы можете их сравнить. Вы можете сказать: сегодня мне бургер важнее концерта. Вы можете сказать: эта квартира стоит трёх отпусков. Вам это кажется естественным, а это, вообще говоря, чудо. Бургер измеряется в граммах, концерт в минутах, квартира в метрах. Складывать их нельзя. А вы складываете.

Он нарисовал на доске лоб и заштриховал область над глазами.

— Здесь орбитофронтальная кора. Её работа — переводить всё на свете в одну шкалу. В деньги мозга. Не в рубли — в субъективную ценность, единую для еды, музыки, секса, статуса и недвижимости. Это доказано скучным способом: сажают человека в томограф, показывают ему разные вещи, просят оценить, сколько он готов заплатить. Активность в этой зоне линейно предсказывает, сколько он назовёт. Показывают шоколад — предсказывает. Показывают лицо привлекательного человека — предсказывает. Показывают благотворительный проект — предсказывает. Одна зона, одна валюта, разные товары.

— Хорошо, — сказал Дробот. — И почему тогда он уезжает думать?

— Потому что вы даёте ему пятьдесят один товар в валюте, которой у него нет. Метры — не валюта. Никто не проживает метры. Вы просите его конвертировать шестьсот двенадцать чисел самостоятельно, в уме, за час двадцать, в присутствии менеджера, который смотрит на него и ждёт. Кора не справляется и делает единственное, что умеет в перегрузе: откладывает.

Герман положил маркер.

— «Я подумаю» — это не сомнение в продукте. Это отказ системы. Он не сказал «нет». Он сказал «я не могу посчитать».

Даша подняла руку — она единственная в компании поднимала руку.

— А если просто сократить выбор? Оставить пять планировок?

— Правильный вопрос. И половина ответа — да, сокращаем. Айенгар и Леппер, супермаркет, столик с джемом. Двадцать четыре сорта — останавливаются охотнее, покупают три процента. Шесть сортов — останавливаются реже, покупают тридцать. Разница в десять раз.

— Тогда почему только половина ответа?

— Потому что джем стоит двести рублей, а квартира четырнадцать миллионов, — сказал Герман. — За двести рублей человек может позволить себе не считать. За четырнадцать миллионов он считать обязан, и он будет считать, хотите вы этого или нет. Значит, мало сократить меню. Надо дать ему валюту, в которой считать легко.

Каталоги отменили на следующей неделе.

Двести восемнадцать страниц заменили карточкой формата А5, на которой было четыре планировки. Четыре — не пять и не шесть; Герман настоял на четырёх и потом отдельно объяснял ГЕНЕРАЛЬНОМУ, почему это не жадность, а вместимость.

Какие именно четыре — определял менеджер после первых десяти минут разговора. Остальные сорок семь существовали, продавались и лежали в шахматке, но человеку в лицо больше четырёх не показывали никогда.

А главное было в другом документе.

Пункт шестой Юля попросила убрать.

— Это уже не про метры, — сказала она.

— Разумеется, не про метры, — согласился Герман. — Про метры никто никогда и не думал. Просто раньше мы делали вид, что думает.

Пункт остался.

Тимура Гаджиева Герман выбрал сам, посмотрев четыре записи встреч.

Двадцать девять лет, в прошлом тренер по плаванию в детской спортшколе, в продажах два года. Он не был лучшим по цифрам — он был четвёртым. Но на записях было видно то, чего не было у первых трёх: Тимур замолкал. Он умел молчать по восемь-девять секунд, глядя на человека, и человек начинал говорить сам.

— Вас в спортшколе научили? — спросил Герман.

— Ага, — сказал Тимур. — Если на ребёнка орать, он тонет быстрее.

Первую сделку по новой методике он закрыл через девять дней. Клиент — стоматолог сорока четырёх лет, собственная клиника на четыре кресла, приехал за евродвушкой, уехал с трёшкой на четырнадцатом этаже.

Расшифровка встречи потом ходила по компании, и Даша вклеила её кусок в тетрадь:

— Смотрите, разница между этими двумя вариантами — три миллиона восемьсот. Вы говорили, у вас имплантация — сорок пять тысяч под ключ?

— Ну, в среднем шестьдесят с коронкой.

— Хорошо. Посчитайте сами, сколько это.

Пауза одиннадцать секунд.

— Шестьдесят три пациента.

— За сколько вы принимаете шестьдесят три имплантации?

— Ну… за полгода. Может, за пять месяцев.

Ещё пауза, уже двадцать секунд.

— То есть я сейчас пять месяцев поработаю — и у дочки будет своя комната. Так, что ли?

Дальше на записи было слышно, как Тимур не сказал ничего.

За март вторая очередь продала сто девяносто четыре квартиры.

Средний чек вырос на девятнадцать процентов — не потому, что подняли цены, а потому что люди начали покупать на класс выше того, за чем приезжали. Доля «уехал думать» упала с шестидесяти двух процентов до двадцати девяти.

Но самая интересная цифра лежала в другом месте, и нашла её Даша.

Она попросила менеджеров отмечать, кто именно произнёс итоговое число — клиент или сотрудник. Разница получилась такая, что Герман попросил перепроверить выборку. Когда конвертацию вслух делал менеджер, договор подписывали в двадцати одном проценте случаев. Когда последнее число называл клиент — в пятидесяти семи.

— Мы не убеждаем, — сказала Даша. — Мы даём калькулятор и отходим.

— Мы даём валюту, — поправил Герман. — Калькулятор у него свой, и он ему доверяет, потому что он свой.

В апреле ГЕНЕРАЛЬНЫЙ вызвал Германа и спросил, во сколько ему обойдётся «одна такая красота, но чтоб на воде».

— В каком смысле на воде? — спросил Герман.

— В прямом. Есть у меня участок. Триста сорок гектаров. Там, правда, болото.

Герман не придал этому значения и потом жалел.

Вечером он ехал домой и от нечего делать перевёл в единую валюту собственную жизнь.

Двадцать один год в институте. Сорок одна тысяча в месяц, если по последней ставке; в среднем за все годы, с поправкой на девяностые, выходило меньше, но он считал грубо. Получилось около десяти миллионов рублей за двадцать один год.

Его нынешний оклад с процентами за март составил четырнадцать миллионов двести тысяч.

То есть весь институт — двадцать один год, три сотни студентов, сорок одна публикация, монография, драцена на его столе — стоил в новой валюте девять месяцев нынешней работы. Кора выдала результат мгновенно, без усилия, как и положено.

Герман посмотрел на этот результат и заметил за собой любопытную вещь: он не почувствовал ни горечи, ни торжества. Он почувствовал удовлетворение от того, как ловко посчиталось.

Конфокальный микроскоп стоил четыре миллиона восемьсот. Он мог купить его сейчас, сегодня, не заметив расхода. Он не купил.

Микроскоп нужен был не ему — микроскоп нужен был тому Герману, у которого была лаборатория, аспиранты и вопрос, на который он хотел ответить. Купить микроскоп теперь означало купить пустую комнату с микроскопом в ней.

Это была единственная вещь, которую орбитофронтальная кора отказывалась переводить в единую валюту, и Герман, отвернувшись к окну, подумал, что, наверное, поэтому она и была единственной настоящей.

Дома капал кран. Мастер стоил три тысячи рублей — восемь минут его рабочего времени по мартовской ставке.

Герман поставил под кран кружку и лёг спать.