Чек для Джорджа Буша

Проблема называлась «зависшие инвесторы» и стоила компании, по расчётам Дробота, около четырёхсот миллионов замороженной выручки в квартал.

Механика была простая. Крупный покупатель — от трёх лотов — резервировал квартиры, получал персональные условия и потом не выходил на сделку. Не отказывался: тянул. Две недели, месяц, полтора. Каждую неделю просил ещё немного подвинуться по цене, ссылался на юристов, на партнёра, на конъюнктуру. Бронь висела, лоты были заморожены, менеджер писал в отчёте «в работе».

— Он не сомневается, — говорил Дробот. — Он держит нас за горло и ждёт, кто первым моргнёт.

— Половина не держит, — сказал Тимур, которого позвали как человека, который с этими людьми разговаривает. — Половина правда не может решиться. У них там миллиард, они боятся ошибиться и оттягивают.

— И у обоих одинаковое поведение, — сказал Герман. — В этом и красота задачи: снаружи расчётливый и нерешительный выглядят одинаково.

Про чек он рассказал в тот же вечер, и это единственная история из его выступлений, которую в компании потом пересказывали в барах.

— Есть экономист, — начал он, — который придумал себе метод борьбы с собственной прокрастинацией. Он написал чек на крупную сумму в пользу организации, которую терпеть не мог, отдал коллеге и сказал: если я не сдам работу к такому-то числу, обнали́чь.

— И сдал? — спросил Дробот.

— Сдал. Причём в срок, чего до этого с ним не случалось годами. — Герман обвёл маркером слово «цена». — Смотрите, что тут происходит. Он не добавил себе мотивации. Он не стал больше хотеть закончить работу. Он назначил цену бездействию. До чека откладывание было бесплатным, после — стоило вполне определённых денег, отданных вполне определённым людям, которых он ненавидит.

— Это шантаж самого себя, — сказала Юля.

— Это обязательство перед собой, и оно легально настолько, насколько добровольно, — сказал Герман. — Обратите внимание на важную деталь: чек он выписал сам. Не коллега приставил ему нож к горлу. Он сам, в спокойном состоянии, зная за собой слабость, связал руки своему будущему себе.

Он повернулся к залу.

— И вот это — вещь, которую можно предложить нашим инвесторам. Не давить. Предложить связать себе руки, если они сами хотят.

Продукт назвали «Депозит решения», и в компании его немедленно переименовали в «депозит совести», после чего название прижилось намертво.

Механика:

Клиент, берущий бронь на крупный пакет, мог — по желанию — внести депозит и выбрать из списка организацию. Если сделка закрывалась в оговорённый срок, депозит целиком шёл в зачёт стоимости квартиры. Если срок срывался по вине клиента — уходил выбранной организации.

Список организаций клиент составлял сам. Компания предлагала три нейтральных фонда «по умолчанию»; можно было вписать любую другую — включая ту, которую клиент не выносил.

Именно вписать «противную» и оказалось главным.

Один из первых участников, владелец сети автомоек, вписал в графу фонд помощи городским крысам — сказал, что не может представить ничего более отвратительного, чем добровольно спонсировать крыс. Второй вписал партию, за которую никогда не голосовал. Третий, помявшись, вписал бывшую жену.

Последнему Елена Шер отказала.

Шестой пункт Дробот оспаривал дольше всего: он не мог смириться с тем, что деньги уходят мимо кассы.

— Валерий Игоревич, — сказал Герман, — если мы получаем деньги за срыв, то через полгода у нас появится менеджер, который тихо помогает сделке сорваться. Не потому что он подлец, а потому что у него план. Я вам это гарантирую как человек, который четыре года объясняет вам, что поведение следует за поощрением.

Результат оказался неприличным.

Средний срок от брони до сделки у участников программы упал с двадцати шести дней до одиннадцати. Из ста двух инвесторов, взявших депозит за первый год, сорвались четверо. Двоим вернули по форс-мажору, двое заплатили.

Владелец автомоек вышел на сделку за двенадцать часов до срока — приехал сам, с документами, в субботу.

— Что вас так подстегнуло? — спросил его Тимур.

— Крысы, — мрачно сказал тот. — Я всю неделю про них думал. Просыпаюсь — крысы. Еду — крысы. Я двести тысяч этим тварям не отдам.

Он был доволен, компания была довольна, и даже фонд, не получивший денег, остался в некотором смысле в выигрыше: о нём написали в трёх изданиях.

Даша, разбиравшая опросы участников, принесла Герману цифру, которая понравилась ей больше остальных.

— Восемьдесят три процента говорят, что программа была им полезна, — сказала она. — И формулируют одинаково: «я и так собирался, просто перестал тянуть».

— Это и есть правильный результат, — сказал Герман. — Мы не заставили никого купить то, чего он не хотел. Мы взяли с него плату за откладывание — плату, которую он назначил себе сам.

Один случай, впрочем, не давал ему покоя, и о нём он никому не рассказывал, кроме Юли.

Мужчина шестидесяти лет, четыре лота, крупная сумма. Взял депозит, выбрал срок в пятнадцать дней и партию, которую, по его словам, «не выносил с девяносто третьего». Вышел на сделку на четырнадцатый день.

А через два месяца позвонил менеджеру и попросил расторгнуть договор по двум лотам из четырёх. Не по срочности — просто передумал, посчитал ещё раз и понял, что взял больше, чем нужно.

Расторгли, деньги вернули, всё по закону.

— Он мне сказал странную вещь, — рассказывал Тимур. — Что если бы не депозит, он бы взял два лота, а не четыре. Он взял четыре, потому что торопился и не успел додумать.

Герман попросил проверить, единичный ли это случай.

Даша проверила. Из ста двух участников программы восемь потом сократили пакет. У сопоставимой группы без депозита таких было двое из девяноста.

— Значит, инструмент не только ускоряет решение, — сказала она. — Он ещё и укрупняет его. Человек торопится и на всякий случай берёт больше.

— Впишите это в регламент, — сказал Герман. — Пункт восьмой: депозит не применяется к пакетам, где клиент увеличил количество лотов менее чем за семь дней до сделки.

— Это уменьшит выручку.

— Разумеется, уменьшит, — сказал Герман. — И это, Дарья Сергеевна, единственный способ отличить инструмент от ловушки: инструмент имеет ограничитель, за который его автор платит сам.

Юля пришла к нему в конце дня, и разговор вышел не о работе.

— Я хочу вам сказать, — начала она. — Мне понравилась эта штука.

— Депозит?

— Ограничители к депозиту. — Она села. — Знаете, я после истории с чатом полгода думала уйти. Держал только пункт четвёртый — про право выйти за семьдесят два часа. Вы его вписали до того, как кто-то попросил. И шестой, про то, что мы не берём эти деньги.

— Это расчёт, а не благородство.

— Герман Аркадьевич, — сказала Юля, — я одиннадцать лет в этой отрасли и знаю ровно двух человек, которые вписывают ограничители до того, как их заставят. Один — Лена Шер, ей по должности положено. Второй — вы, и вам не положено.

Он не нашёлся что ответить, и она, посмотрев на него, вдруг рассмеялась.

— Вы что, смутились?

— Я, вообще-то, доктор наук, — сказал Герман. — Мне пятьдесят два года. Я не смущаюсь.

— Смущаетесь, — сказала Юля.

Она ушла, а он ещё минут десять сидел и думал о том, что за четыре года в этой компании его хвалили примерно триста раз — за выручку, за конверсию, за «крррасиво» от ГЕНЕРАЛЬНОГО, — и ни разу это не вызывало у него ничего, кроме служебного удовлетворения.

А тут вызвало. И, что особенно неприятно для человека его профессии, он совершенно точно знал, какие именно структуры в этот момент у него сработали, и это знание ничему не помешало.