Эскроу-счета и льготная ипотека: что изменилось

С 1 июля 2019 года деньги покупателей новостроек лежат на счетах эскроу до ввода дома, а стройку оплачивает банк. За следующие семь лет льготная ипотека разогнала спрос и стала адресной, частные дома заняли больше половины ввода жилья, а закон о КРТ (комплексном развитии территорий) открыл девелоперам целые кварталы. Когда льгота перестала быть одинаковой для всех, девелоперы начали конкурировать продуктом.

В предыдущей части мы разобрали, как 214-ФЗ и массовая ипотека сделали квадратный метр способом сбережения. Эта часть — о последних семи годах. Государство сначала убрало деньги покупателей из оборота девелопера, а потом на несколько лет само стало главным источником спроса.

Что изменил переход на эскроу в 2019 году

За семь лет девелопер превратился из получателя денег дольщиков в заёмщика банка, и долг девелоперов перед банками стал заметной частью всей банковской системы.

С 1 июля 2019 года по закону № 478-ФЗ застройщик получает деньги покупателя только после ввода дома. До ввода они лежат на счёте эскроу в уполномоченном банке, а стройку оплачивает проектный кредит. К 2024 году через эскроу строилось почти всё многоквартирное жильё. Портфель проектных кредитов девелоперам с тех пор дошёл до 10,8 трлн ₽.

49%капитала банковского сектора — столько составляет портфель проектного финансирования жилья на 1 июля 2026 года, по данным Банка России

Продажа на котловане, деньги после ввода

Ранние продажи по-прежнему кормят проект, только теперь через ставку кредита, и за последний год эта подушка стала тоньше.

Россия соединила продажу на котловане с банковским кредитом на весь дом, и цена этого кредита зависит от продаж. Во II квартале 2026 года проектное финансирование обходилось в среднем в 9,92%, остальные кредиты компаниям — в 14,7%. На часть долга, покрытую деньгами на эскроу, банк ставит ставку ниже рыночной. Как покрытие меняет ставку, мы разобрали в первой части серии.

Покрытие при этом снижается: за год оно упало с 71 до 65%, а доля долга с покрытием ниже 30% выросла и превысила четверть. Это проекты, где продажи отстают от стройки, и кредит для них дороже. Ещё часть продаж держится на рассрочке: цена подписанных договоров на 1,5 трлн ₽ больше денег на эскроу, и ЦБ объясняет разрыв в основном договорами, которые покупатели ещё не оплатили полностью.

ВыводМедленные продажи теперь стоят девелоперу процентов по кредиту на весь дом. Скидку или рассрочку для отстающего проекта считают против этой переплаты банку.

Льготная ипотека 2020–2024: спрос, оплаченный бюджетом

Четыре года главным источником спроса на новостройки было государство: оно доплачивало банкам разницу между льготной и рыночной ставкой.

Программу «Льготная ипотека» запустили весной 2020 года со ставкой 6,5% на квартиру в новостройке. Её несколько раз продлевали и закрыли 1 июля 2024 года. По всем льготным программам с 2018 года, по данным Минфина, выдали кредитов на 13 трлн ₽, и субсидии банкам обошлись бюджету больше чем в 1 трлн ₽.

Счётная палата в 2024 году установила прямую связь между ростом цен на первичном рынке и масштабом господдержки. Льготой пользовались и как инвестицией: больше сотни тысяч заёмщиков оформили по два льготных кредита и больше.

Разрыв между новостройками и вторичкой зависит от способа счёта. По средним ценам Росстата новостройки дороже больше чем наполовину. Банк России сравнил сопоставимые квартиры по году постройки, классу и площади и получил разрыв 9%, а с учётом ремонта — 18%.

ВыводБольшую часть разрыва в средних ценах дают различия в самих квартирах: год постройки, класс и площадь. С уходом массовой льготы эту премию покупателю придётся объяснять самим продуктом.

От массовой льготы к адресной: 2024–2026

Чем выше поднималась ключевая ставка, тем дороже бюджету обходилась льгота, и государство перешло от льготы для всех к льготе для семей с разными условиями.

Когда	Ключевая ставка ЦБ	Главная льгота
2020	минимум периода, ниже льготной ставки	«Льготная ипотека» для всех покупателей новостроек
Лето 2024	выросла в разы	массовая программа закрыта, осталась семейная ипотека
Конец 2024 — середина 2025	максимум периода	семейная ипотека, субсидия дороже всего
Октябрь 2026	ниже пика	семейная ипотека со ставкой по числу детей и региону

На пике ключевая ставка обогнала семейную ипотеку на 15 процентных пунктов. Семейную программу продлили до конца 2030 года и шаг за шагом сузили: с февраля 2026 года она одна на семью, с октября ставка зависит от числа детей и региона. Полные условия и калькулятор платежа мы собрали в статье о семейной ипотеке.

Минфин ставит цель: к 2030 году льготная ипотека должна занимать 25–30% рынка вместо 80% в 2025 году. Рыночная ипотека уже дала почти треть выдач первого полугодия 2026 года.

ВыводЕсли цель Минфина выполнят, покупатель с льготой станет меньшинством. Девелоперу, который продаёт только под семейную ипотеку, уже сейчас нужен второй сценарий: рыночная ипотека, рассрочка, trade-in.

ИЖС: больше половины ввода жилья

Доля индивидуального жилищного строительства (ИЖС) во вводе жилья растёт каждый год с 2016-го и в 2025 году, по данным Росстата, достигла 58,8%. Общий ввод жилья за год почти не изменился, а доля частных домов выросла ещё на процентный пункт.

Для городского девелопера загородный дом стал конкурентом в цене платежа. С октября 2026 года кредит на строительство или покупку дома по семейной программе стоит не больше 6% при любом числе детей, а квартира для семьи с одним ребёнком — 10–12%. В программу входит и строительство дома по подряду с эскроу: механизм, придуманный для многоквартирных домов, дошёл до частного сектора.

ВыводСемья с одним ребёнком сравнивает платёж за квартиру с платежом за дом, и дом выигрывает по ставке. Городскому проекту для таких семей нужен довод сильнее ставки: транспорт, школа и сервис рядом с домом.

КРТ: девелопер получает квартал вместо участка

С 2020 года единица девелопмента выросла с участка до квартала.

Закон № 494-ФЗ добавил в Градостроительный кодекс главу о комплексном развитии территорий и распространил подход московской реновации на все регионы. Территорию со старыми зданиями можно отдать одному девелоперу целиком, со сносом, расселением и строительством дорог и школ. Многоквартирный дом, который не признан аварийным, включают в КРТ только с согласия двух третей собственников.

Расходы на сети и дороги растут, и регионы начали их компенсировать. Амурская область, например, в 2026 году утвердила субсидии на инфраструктуру КРТ.

ВыводКРТ даёт девелоперу большую территорию сразу, но в цену входа добавляются дороги, школы и расселение. Финансовую модель такого проекта считают по этапам квартала, а продают его как район со своей средой.

Продукт вместо метра

Предложение на первичке растёт быстрее продаж, и цены перестали обгонять инфляцию. Во II квартале 2026 года девелоперы вывели в продажу в полтора с лишним раза больше метров, чем продали, а цены с поправкой на инфляцию немного снизились.

Пока льгота была одинаковой для всех, покупатель выбирал между похожими квартирами под одну ставку. Теперь ставка зависит от семьи. Семье с одним ребёнком в регионе при прежнем платеже банк даст в кредит почти на треть меньше, и ей нужна квартира меньше и дешевле. Семья с жильём на продажу получит 6% при взносе от половины цены, если девелопер предложит trade-in. Семье, где всем детям 7 лет и больше, остаются рыночная ипотека и рассрочка. Сегменты покупателей и подходящие им УТП мы разобрали отдельно.

Выводы для девелопера

Считайте маркетинг в покрытии эскроу. Каждая продажа до ввода удешевляет кредит на весь дом, а отставание продаж поднимает ставку.
Не стройте план продаж на одной льготе. Семейная ипотека сужается, и государство хочет сократить долю льготных выдач в разы.
Делите покупателей по условиям кредита: число детей, регион, жильё на продажу. Под каждый сегмент нужны своя планировка, схема оплаты и объявление.
Держите рассрочку и trade-in готовыми продуктами для тех, кто выпал из льготы.
Сравнивайте свой проект с загородным домом. Для семьи с одним ребёнком дом дешевле по ставке, и квартире нужен довод сильнее.
Входя в КРТ, считайте квартал целиком: дороги, школы и расселение входят в себестоимость. Заранее узнайте, компенсирует ли их регион.

Мы в Прагматике с 2020 года работаем только с девелоперами и считаем по каждому каналу всю воронку: целевые лиды, встречи, сделки. Премию 5–10% от рекламного бюджета берём только за выполнение плана по целевым лидам. Лучший результат в наших кейсах — ДРР (доля рекламных расходов в выручке) 0,68% в VK Ads у ГК «Третий трест». Как мы работаем и с чего начать, рассказываем на странице агентства, а проверить, куда уходит рекламный бюджет уже сейчас, поможет ИИ-аудит рекламных кабинетов.

Источники

Федеральный закон № 478-ФЗ от 25.12.2018 о внесении изменений в 214-ФЗ: переход на счета эскроу.
Постановление Правительства РФ № 480 от 22.04.2019 о критериях готовности дома для достройки без эскроу.
Банк России. О проектном финансировании строительства жилья во II квартале 2026 года. Август 2026.
Банк России. О проектном финансировании строительства жилья в III квартале 2024 года.
Банк России. Ключевая ставка: динамика 2019–2026 годов.
Банк России. Оценка разрыва цен между первичным и вторичным рынками жилья, 26.06.2026.
Росстат. В 2025 году построено 480 тысяч жилых домов, 09.08.2026.
ДОМ.РФ. Более 1 млн семей улучшили жилищные условия благодаря Льготной ипотеке, 06.03.2023.
Минфин России, А. Яковлев, выступление на XXI Международном банковском форуме; данные ДОМ.РФ на 19.09.2024 — РИА Новости, 28.09.2024.
Счётная палата РФ. Анализ влияния пяти льготных ипотечных программ на рынок жилья, сентябрь 2024 — в пересказе РИА Новости.
ДОМ.РФ. Условия программы «Семейная ипотека» с 01.10.2026; Минфин России о целевой доле льготной ипотеки — по нашей статье «Семейная ипотека с 1 октября», обновление 08.10.2026.
Федеральный закон № 494-ФЗ от 30.12.2020 о комплексном развитии территорий.
Постановление Правительства Московской области № 29/3 от 26.01.2021; постановление Правительства ХМАО — Югры № 213-п от 11.06.2021; постановление Правительства Республики Коми № 495 от 11.10.2021; постановление Правительства Амурской области № 631 от 10.09.2026 — официальный интернет-портал правовой информации.
Википедия. Ипотека в России: параметры программы «Льготная ипотека» 2020 года.

Коротко

С 2019 года деньги покупателей лежат на эскроу до ввода дома, а стройку кредитует банк. Портфель проектного финансирования вырос почти до половины капитала банковского сектора.
Квартиры по-прежнему продают на котловане, а цена проектного кредита зависит от продаж. За последний год деньги покупателей покрывают долг девелоперов всё хуже, и кредит для отстающих проектов дорожает.
Льготная ипотека разогнала спрос за счёт бюджета: субсидии обошлись больше чем в 1 трлн ₽, а Счётная палата связала господдержку с ростом цен на первичке.
Конкуренция вышла за пределы соседнего ЖК. Частные дома дают больше половины ввода жилья, а по закону о КРТ девелопер отвечает за целый квартал с дорогами и школами.
С октября 2026 года ставка семейной ипотеки зависит от числа детей и региона. Одинаковой льготы больше нет, и девелоперы конкурируют продуктом: планировкой, схемой оплаты, средой.

Ответы на вопросы

Что изменилось для девелопера после перехода на эскроу?

До июля 2019 года деньги дольщиков шли на стройку напрямую. Теперь они лежат на счёте эскроу до ввода дома, а стройку оплачивает банк проектным кредитом. Чем больше денег покупателей на эскроу, тем ниже ставка по кредиту.

Все ли дома строятся с эскроу?

Почти все. Без эскроу разрешили достроить только дома, которые к переходу были частично построены и распроданы. По данным ЦБ, в 2024 году через эскроу строилось больше 97% площади многоквартирных домов.

Сколько денег сейчас на счетах эскроу?

По данным Банка России, на 1 июля 2026 года — 7,6 трлн ₽. Это покрывает около двух третей долга девелоперов по проектным кредитам.

Когда закончилась льготная ипотека на новостройки?

Массовая «Льготная ипотека» закончилась 1 июля 2024 года. Осталась адресная семейная ипотека, её продлили до конца 2030 года. С октября 2026 года ставка по ней зависит от числа детей и региона.

Насколько новостройки дороже вторичного жилья?

Зависит от способа счёта. По средним ценам Росстата разрыв больше половины. Банк России сравнил сопоставимые квартиры по году постройки, классу и площади и получил 9%, а с учётом ремонта — 18%.

Что такое КРТ?

Комплексное развитие территорий, механизм Градостроительного кодекса из закона № 494-ФЗ от 30 декабря 2020 года. Регион отдаёт девелоперу территорию целиком: со сносом старых зданий, расселением, дорогами и социальными объектами.