Крот в CRM

Офис продаж «Авангард Резиденса» был витриной успеха. Мрамор цвета сливочного масла, стена из живого мха, кофемашина за полмиллиона и макет квартала под стеклом, в котором по вечерам зажигались крошечные окна. Менеджеры здесь не работали — выступали. У каждого был свой стиль, своя клиентура и своя репутация, и лучшим из них был Вадим Продайдуша.

Фамилию он не выбирал. Работу — выбрал.

Тридцать четыре года, костюм, который сидел как собственная кожа, голос, от которого клиенты расслаблялись с первой фразы. Лучшая конверсия из встречи в бронь в отделе — двадцать девять процентов при средних одиннадцати. Его фотография висела на доске «Лучший менеджер квартала» четыре квартала подряд, и на всех четырёх он улыбался одинаково — как человек, который знает о сделке что-то, чего не знаешь ты.

Он знал.

Всё началось с цифры, которую Лиза прислала мне в последнюю ночь прошлого дела.

За двенадцать месяцев «Авангард Резиденс» продал двести четырнадцать квартир через агентов. Агентам заплатили по три процента комиссии — при средней цене лота в тридцать один миллион это около девятисот тридцати тысяч рублей за сделку. У шестидесяти шести из этих двухсот четырнадцати «агентских» покупателей в CRM нашлась более ранняя карточка. Органическая: человек сам зашёл на сайт или сам позвонил. Бесплатная. Созданная за одну—три недели до того, как агент пришёл его «фиксировать».

Шестьдесят шесть сделок. Шестьдесят один миллион рублей комиссий за людей, которые пришли к нам сами.

Риелторы между собой давно говорят об этом открыто, и один из них, опросив коллег, сформулировал так, что лучше не скажешь: клиент зашёл в офис с рекламного канала, а через месяц стал агентским. На их языке это называется «сливы от застройщика», и в их рейтинге каналов привлечения это место номер один.

Я попросил Лизу показать, что происходило с этими шестьюдесятью шестью органическими карточками между первым звонком и появлением агента.